Markkinoida voi muuallakin kuin somessa

Uusien asiakkaiden hankkiminen, vanhojen vakkareiden aktivointi ja asiakasvirtojen ohjaaminen ovat asioita, jotka koskettavat jokaista ravintolaa. Sosiaalinen media on vienyt markkinoinnin vahvasti verkkoon, mutta lähialueella tapahtuvaa promotyötä ei kannata unohtaa.

Sosiaalinen media on mahdollistanut lukuisten uusien markkinointitoimenpiteiden tekemisen verkossa ja mobiiliympäristössä. Koronan aikana ihmiset ovat viettäneet somessa entistä enemmän aikaa, mutta myös sisältömäärät ovat kasvaneet. Tämän vuoksi asiakkaiden huomion saaminen on vaikeutunut, kertoo ihmisten välisiin kohtaamisiin erikoistuneen tapahtumatoimisto Tapauksen asiakkuuspäällikkö Mira Lassenius.

– Erityisesti koronan aikana digipinta on ollut täynnä kaikkea, myös erilaisia mainoksia ja kutsuja. Erottautuminen siinä kohinassa on vaikeaa muttei mahdotonta.

Sosiaalisessa mediassa tapahtuvan markkinoinnin lisäksi kannattaisikin hyödyntää markkinoinnin keinoja myös paikan päällä ravintolassa sekä lähiympäristössä. Tällaisen promootiotyön taustalla tulisi aina olla yrityksen strategia.

– Mihin pyritään isossa kuvassa? Onko se tunnettuuden lisääminen vai onko tarkoituksena kasvattaa suoraan myyntiä? Uuden ravintolan kohdalla täytyy ensin saada ihmiset kokemaan tuote ja toteamaan, että tänne kannattaa tulla. Silloin tavoitteena on luonnollisesti saada ihminen paikan päälle käymään.

Myynnin edistämisen suunnittelussa on otettava huomioon myös myynnillinen kärki.

– Pitää pohtia, missä vaiheessa suunnitelmaa halutaan ylittää myyntiraja.

Lasseniuksen mukaan hyvä promotyö lähtee siitä, että tunnetaan oman yrityksen lähialue ja siellä oleilevien ja asuvien ihmisten tarpeet. Sen mukaan voidaan räätälöidä ravintolan markkinointitoimenpiteet.

– Niin kuin asuntobisneksessä, tässäkin on tärkeää sijainti, sijainti ja sijainti.

Myös tavoitteiden asettaminen on oleellista, ja ne tulisi määrittää hyvissä ajoin, jotta tuloksia voidaan mitata.

– Tavoitteet voivat olla kaikkea maan ja taivaan väliltä: ne voivat olla muun muassa myynnilliseen, brändilliseen tai tunnepuoleen osuvia. Kassavirta on kuitenkin se, mikä lopulta onnistumisen mittaroi. Ilman rahan saapumista kassaan ei ole bisnestä.

Käyttöön niin perinteiset kuin uudet keinot

Tarjousten ja mainoslehtisen jakaminen on ikiaikainen tyyli tehdä myynnin edistämistä, mutta Lasseniuksen mukaan näiden lisäksi tapoja on lukuisia.

– Ihmisiä voi herätellä katumaalausten ja ulkopostereiden avulla. Myös ruoka- tai drinkkilistan yhteydessä voidaan kertoa tulevista tapahtumista ja tempauksista.

Kestävän kehityksen korostuminen ihmisten ja yritysten arvoissa on vaikuttanut myös promotyöhön, ja vastuulliset vaihtoehdot ovat nykyään entistä suuremmassa roolissa.

Tavoitteet tulisi määrittää hyvissä ajoin, jotta tuloksia voidaan mitata.”

– Kertakäyttöisistä printtimateriaaleista siirrytään käyttämään tarpeellisia hyödykkeitä promomateriaalina. Mainostamista voidaan tehdä myös brändättyjen kaupunkipyörien tai -skoottien avulla.

Ravintolan perustarjonnan oheen rakennettu aineeton elämyspuoli tukee myös myynnin edistämistä. Lasseniuksen mukaan vain taivas on rajana, jos näkökulma on tarpeeksi luova.

– Ravintolassa voidaan toteuttaa mitä vain leffailloista ja konserteista erilaisiin podcast-iltoihin ja vaikuttajatapahtumiin. Voidaan järjestää myös hyvin spesifisti tiettyä kuluttajakuntaa aktivoivia tapahtumia, esimerkiksi neulontakerhoja tai terassikoirafestareita, ja luoda näihin räätälöityä tarjoilua.

Ravintolat virtuaalitapahtuman studiona on myös varteenotettava mahdollisuus. Lassenius on ilolla huomannut ravintoloiden laajentaneen näkemystä siitä, mitä kaikkea voidaankaan tehdä.

– Ja jos ideoita ei suoraan synny sieltä omasta yrityksestä ja työntekijöistä, kannattaa nykäistä hihasta sellaisia tahoja, jotka seuraavat aktiivisesti maailman trendejä.

Erottaudu positiivisesti tapahtumissa

Erityisesti uusasiakashankinnassa on välillä uskaltauduttava myös oman ravintolan ulkopuolelle. Hyvällä lähialueen tuntemuksella voidaan hyödyntää myös sellaisia tilanteita, jotka keräävät ihmisiä luonnostaan yhteen. Erilaiset korttelijuhlat ja valtakunnalliset teemapäivät ovat tilaisuuksia, jotka kannattaa hyödyntää. Lasseniuksen mukaan järjestävään organisaatioon kannattaa olla aktiivisesti yhtey­dessä. Kun paikalliset toimijat lähtevät mukaan, heille on tapahtumasta hyötyä ja he voivat samalla vaikuttaa asioihin, jotka normaalisti saattaisivat vaikeuttaa liiketoimintaa, kuten liikennejärjestelyihin tai alueen roskaantumiseen.

– Yhteistyössä onnistutaan aina paremmin kuin toisiaan vastaan. Yksi Tapauksen neljästä arvosta on ryhmähenki, ja sen puolesta puhumme kaikissa mahdollisissa tilanteissa. Yhteistyössä on voimaa joka kerta.

Erottautuminen on jälleen avainasemassa, kun muun tahon järjestämästä tapahtumasta halutaan ravintolana ottaa kaikki irti. Positiivinen ja relevantti mukanaolo on tärkeää: pelkän tapahtuma-alueelle pystytettävän oman myynti- tai mainoskojun lisäksi kannattaa pohtia luovasti erilaisia ratkaisuja, joilla tapahtuman onnistumista voisi edistää.

– Voi esimerkiksi ottaa omalle kontolleen hankkia roska-astiat, jotka voidaan brändätä oman yrityksen mainoksilla ja sitä kautta ohjata ihmisiä omalle toimipisteelle. Kannattaa pohtia, liittyykö tapahtumaan joku potentiaalinen ongelma, jonka voisi ratkaista ja tuottaa hyötyä niin tapahtumalle, kävijöille kuin itselleen. Näin pystyy erottumaan positiivisesti.

Yhteistyökumppanin kanssa tuloksiin

Mitä suurempi visio myynnin edistämisen toteuttamiseen liittyy, sen enemmän se valitettavan usein myös maksaa. Promotyötä ei tarvitse kuitenkaan toteuttaa täysin yksin.

– Ravintola-alalla toimii paljon brändejä, joilla on mahdollisuuksia, intressejä ja vastuuta siinä, että asiakasvirtoja pystytään ohjaamaan. Brändit myös haluavat olla hyviä kumppaneita asiakkailleen eri ravintoloille.

Myynnin edistämistä voidaankin lähteä toteuttamaan yhdessä brändin kanssa. Alkoholialan yritysten kanssa toimiessa alkoholilainsäädäntö tulee ottaa huomioon, mutta näillä toimijoilla on yleensä omasta takaa osaamista tälle osa-alueelle. Kiinnostaviin yhteistyökumppaneihin kannattaa siis olla rohkeasti yhteydessä.

– Jos kokemuspintaa ravintolan ja brändin välillä ei entuudestaan ole, on tärkeää yhdessä miettiä toimenpiteiden kohdentamista ja kohderyhmää. Tässä apuna voidaan käyttää meidän kaltaista kokemuksellisen markkinoinnin kumppania, joka räätälöi kokonaisuuden kaikille osapuolille sopivaksi.

Lasseniuksen mukaan on myös tärkeää keskustella oman henkilökunnan kanssa.

– Minkälaisten asioiden he kokevat ja näkevät toimivan juuri sillä alueella? Varsinainen sisältö pitää miettiä omalle asiakaskunnalle sopivaksi.

Rohkeutta peliin

Vaikka myynnin edistämistä toteuttaisikin livenä, kannattaa teknologiasta ja sosiaalisen median mahdollisuuksista silti ottaa kaikki hyöty irti.

– Teknologia antaa meille älyttömän hyvät välineet kartoittaa lähialueen asukkaita ja tutkia, minkä profiilin ja segmentin ihmisiä omassa ympäristössä asuu. Näiden tietojen perusteella voidaan miettiä, mikä heitä kiinnostaa.

Käyttämällä rohkeasti hyväkseen teknologiaa, maalaisjärkeä ja trendejä, saadaan hyvä kokonaisuus aikaiseksi.

Lassenius näkee myös, että ravintoloissa pitäisi ottaa oppia bisnesmaailmasta. Esimerkiksi markkinoinnin ja lisämyynnin tekemiseen löytyisi sieltä hyviä työkaluja.

Uusasiakashankinnassa on uskaltauduttava oman ravintolan ulkopuolelle.”

– Bisnesmaailmassa on aika yleistä, että projektin loppupalaverissa kysytään, että “Mitä tehdään seuraavaksi?”. Ravintoloissa lisämyynti tehdään yleensä kysymällä “Otatko jotain muuta?”, mutta pitäisi siirtyä siihen kysymään “Milloinkas seuraavan kerran nähdään?”.

Asiakkaan houkuttelemiseksi paikalle uudestaan voidaan antaa esimerkiksi tarjous jostain tietystä tuotteesta tai antaa mukaan kotiin viemisiksi maistiaisia, joilla saadaan myös muut perheenjäsenet innostumaan kyseisestä ravintolasta. Lassenius rohkaiseekin kokeilemaan uusia tapoja ravintolan markkinoinnissa.

– On helppo tehdä niitä vanhoja tuttuja toimenpiteitä, mutta joskus kannattaa vähän ravistella sitä omenapuuta ja katsoa, miten monta omenaa putoaa koriin. Tarvitaan rohkeutta kokeilla. Ja jos joku juttu ei toimi, niin sitten vaan seuraavaa kohti.

Julkaistu Shakerissa 2/2021.

Sulje mainos Tilaa Shaker